février 8, 2021

Les ventes d’hôtels pour les acheteurs à distance d’aujourd’hui nécessitent plus que des expressions «entonnoirs», «Wow» et FAB

Par admin2020


Bien que le rythme du changement se soit accéléré pendant l’ère de la pandémie, l’habitat de la vente hôtelière évolue rapidement depuis des années. Pourtant, lorsque notre équipe KTN dirige des boutiques de vente de groupe et nos ventes “lead flow” audits, nous constatons que la plupart – mais pas tous – les vendeurs d’hôtels sont bloqués au début des années 2010. Cela n’est pas surprenant, étant donné que trop de programmes de formation à la vente hôtelière sont toujours axés sur des modèles obsolètes tels que les entonnoirs de vente, les expressions fonctionnalité-avantage-avantage (FAB) “épater vos prospects.”

Dans les années précédant la pandémie, trop de sociétés hôtelières ont mis la formation continue en veilleuse. Ceux qui sont restés dans le jeu ont continué à envoyer leurs vendeurs à des ateliers de 3 jours qui, bien qu’amusants et temporairement motivants, n’ont guère changé les habitudes de vente au bureau. D’autres entreprises ont adhéré au concept de formation à la vente en ligne, à rythme personnel et passive,

Quels sont les résultats finaux? Malgré la demande historiquement faible ces derniers temps, nous constatons que les habitudes de vente qui ont “prise de commande” à “prise de commande, et que trop de commerciaux ont encore “vente pêche” mentalité. Ils attendent leur «appât» numérique, (le site Web, brand.com ou la présence CVENT), pour attirer les prospects “mordre” en envoyant un appel d’offres entrant, ils répondent ensuite exclusivement par les mêmes canaux numériques à partir desquels la demande est venue et:

  • Envoyez un e-mail ou répondez avec un message dans l’application dans lequel ils récapitulent les tarifs, les dates et les conditions.
  • Joindre (ou télécharger) chaque menu, même si le seul repas est un déjeuner de groupe.
  • Joindre un plan d’étage pour la salle de réunion discutée (ou tout des salles de réunion.)
  • Incluez la feuille de prix pour AV.
  • Terminez par une phrase qui dit “Si vous avez des questions supplémentaires ou êtes intéressé par une réservation, n’hésitez pas à me le faire savoir. J’ai hâte de vous répondre!”

En ce qui concerne le suivi, trop de vendeurs – même maintenant – ne font pas du tout de suivi. La majorité de ceux qui effectuent un suivi envoient simplement un autre e-mail ou un message intégré à l’application dans CVENT ou sur d’autres plates-formes.

Comme je le dis toujours, “Si vous voulez obtenir les mêmes affaires que tout le monde, faites les mêmes choses que tout le monde.” Ce qui précède “vente pêche” Les méthodes permettront sûrement à un hôtel de gagner sa juste part du marché, ce qui était bien au cours des 10+ années de croissance de la demande, mais pour le moment, un indice RevPar de 100 peut même ne pas payer toutes les factures.

Au lieu de cela, les vendeurs d’hôtels doivent enfiler leurs gilets orange et adopter une mentalité de chasseur de ventes. Mais ce n’est pas simplement un changement de mentalité, de culture ou de philosophie.

Les vendeurs ont besoin d’une formation sur des compétences de vente tactiques spécifiques axées sur les deux “gens” et “processus.” Le mot que nous utilisons dans nos programmes de formation à la vente hôtelière KTN est «habitudes», qui aborde un changement dans les habitudes et les attitudes. Ces nouvelles habitudes aideront non seulement les hôtels à générer plus de revenus pendant le reste de cette pandémie, mais également lorsque la demande reviendra. Les vendeurs qui adoptent ces changements verront également leur carrière s’envoler sur le long terme alors que les ventes d’hôtels deviennent de plus en plus automatisées.

Maintenant, avant de terminer avec mon format habituel d’article de formation de listes de concepts et de tactiques de formation, je tiens à souligner que, selon moi, environ 15 à 20% des vendeurs d’hôtels adoptent vraiment la plupart de ces concepts, donc il y en a beaucoup. d’histoires de réussite au sein de chaque grande équipe de vente.

Voici quelques domaines de nos ateliers KTN, de nos formations par webcam et de nos programmes de coaching de vente:

  • Les commerciaux doivent adopter leur CRM de vente pour suivre toutes les pistes pour un suivi proactif. Les processus manuels tels que le marquage des e-mails, la saisie de tâches de calendrier Outlook et l’utilisation de post-it dans un calendrier prennent trop de temps pour être utilisés de manière cohérente.
  • Les dirigeants doivent former les vendeurs aux meilleures habitudes “cadence” des touches de suivi.
  • Laissez l’étape suivante sur votre liste de tâches. La plupart des acheteurs mettront fin à une conversation vocale ou à un échange numérique avec “D’accord, je suis prêt, merci beaucoup.” Plutôt que “D’accord, nous espérons avoir de vos nouvelles,” finissent toujours par “Parfait. Je vous recontacterai bientôt pour voir ce que nous pouvons faire d’autre de notre côté pour gagner l’opportunité de vous accueillir.”
  • Fournir une formation de soutien à la prospection. Trop de leaders regardent encore la quantité par rapport à la qualité, comme “25 appels de prospection par semaine.” Le résultat final est que les vendeurs lancent des e-mails génériques et LinkedIn InMail à des personnes aléatoires qui ne sont même pas des prospects suspects. Formez-les à l’utilisation d’outils tels que les recherches booléennes dans Google, à la recherche d’une entreprise ou d’une association “gens” sur LinkedIn, comment gagner les gardiens, comment croiser les clients existants pour des références supplémentaires. Les tactiques sont encore une fois importantes ici, comme la façon de laisser un message vocal succinct et attrayant, car les chances que quiconque décroche un appel d’un numéro inconnu sont presque nulles.
  • Faites en sorte que tout le monde prenne l’habitude d’utiliser des applications de planification en ligne pour faciliter davantage de conversations et pas seulement des échanges de messages numériques. Nous aimons beaucoup Calendly qui propose une version de base gratuite.
  • Former les vendeurs à l’utilisation des plateformes de réunion en ligne. Lorsque nous menons notre coaching de vente à ce sujet, nous constatons que la plupart savent comment faire pivoter une webcam, mais peu ont maîtrisé les subtilités de ce fantastique “technologie pour toucher” outil.
  • Formez les utilisateurs à utiliser des applications de messagerie vidéo qui leur permettent d’enregistrer et d’envoyer des messages vidéo courts et personnalisés qui mettent un visage avec un nom dans une signature de courrier électronique. Envoyez-moi un e-mail et je vous répondrai avec un échantillon. [email protected]
  • Les gestionnaires doivent vérifier périodiquement les ventes “suivre.” Rencontrez chaque directeur des ventes, demandez-leur de vous montrer leur historique de prospects qui sont arrivés il y a 14 à 21 jours. Il peut s’agir d’appels d’offres par e-mail entrants ou de notifications d’applications telles que CVENT. Ensuite, choisissez au hasard quelques prospects et demandez-leur de vous montrer la documentation de leurs suivis, par exemple en recherchant leurs messages envoyés et les notes dans leur CRM de vente ou leur système de suivi manuel. Était-ce tenace et opportun? Personnalisé ou générique? De même, activité de prospection d’audit.

Assurément, en offrant une formation à votre équipe de vente dans les domaines ci-dessus, vous les aiderez à générer des revenus qui combleront l’écart au cours des mois restants de la pandémie. Plus important encore, créer dès maintenant les bonnes habitudes de vente vous assurera que votre hôtel dépassera sa part de marché lorsque le raz-de-marée de la demande refoulée augmentera.



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