février 9, 2021

Pivoter rapidement pour répondre aux besoins des partenaires

Par admin2020


L’industrie informatique a commencé 2020 avec des attentes élevées, l’économie se maintenait et les dépenses informatiques mondiales devraient augmenter de 3,4% pour atteindre 3,9 billions de dollars. Les dirigeants et responsables des canaux des principales entreprises de l’industrie informatique se sont préparés pour un an à travailler avec des fournisseurs de solutions pour aider les entreprises et les organisations à réaliser des projets de «grande idée» comme la transformation numérique et la migration vers le cloud.

Puis la pandémie de COVID-19 a commencé sa montée en flèche dans le monde et tout a changé. Des millions d’employés ont été renvoyés chez eux et la demande d’ordinateurs portables, d’outils de collaboration, de services de vidéoconférence et de sécurité pour les travailleurs à distance a augmenté. Les fournisseurs de solutions ont dû rapidement changer de vitesse face à la nouvelle normalité – et les chefs de chaîne ont dû pivoter tout aussi rapidement pour répondre aux besoins changeants de leurs partenaires de distribution.

«Cela fait une année qui ne se rapporte à aucune autre année, auparavant, du tout», a déclaré Colleen Kapase, vice-présidente des partenaires mondiaux et des alliances de la société de cloud de données à croissance rapide Snowflake, dans une interview.

En reconnaissance des réalisations accomplies par les dirigeants et gestionnaires de chaînes en 2020, nous présentons les 2021 Channel Chiefs, l’édition de cette année de la liste annuelle des principaux dirigeants de chaînes de CRN. Nos 50 chefs de chaîne les plus influents de 2021, un sous-ensemble de la liste complète des chefs de chaîne, sont un groupe d’élite issu du plus grand nombre de lauréats.

Les chefs de réseau des principaux fournisseurs informatiques, notamment Cisco Systems, Hewlett Packard Enterprise, IBM et SAP, ont rapidement pris des mesures pour aider leurs partenaires de distribution à absorber le choc économique de la pandémie en suspendant les objectifs de vente, en fournissant une protection au niveau du programme, en prolongeant les délais de certification et de renouvellement de spécialisation, et offrant des conditions de financement généreuses, une flexibilité dans l’utilisation des fonds de développement du marché et des possibilités de formation gratuites ou subventionnées.

«Face au défi de la pandémie, nous avons décidé très tôt de passer à un modèle de partenaire virtuel», a déclaré Kirt Jorgenson, directeur principal du marketing des canaux mondiaux et des programmes chez le fournisseur de cybersécurité Imperva, soulignant l’engagement, l’activation, la formation et la génération de la demande des partenaires de son entreprise opérations.

Imperva, par exemple, avait prévu un certain nombre de réunions et de tables rondes de partenaires régionaux en direct pour 2020. Celles-ci ont été transformées en tables rondes virtuelles, où les gestionnaires de canaux ont écouté les dirigeants de 10 ou 12 principaux partenaires, et une demi-douzaine de webinaires où les dirigeants d’Imperva ont fourni s’associe à des séances d’information sur les plans d’affaires et technologiques de l’entreprise.

Le développeur de logiciels de communication et de collaboration CoreDial a également constaté une augmentation de la demande à mesure que le travail à domicile se développait. Mais les clients de certains secteurs durement touchés, tels que l’hôtellerie, ont mis en œuvre des réductions d’effectifs et se sont retrouvés avec plus de licences de siège UCaaS que nécessaire.

Les gestionnaires de canaux de CoreDial ont mis en œuvre un plan qui permettait aux partenaires de distribution de «suspendre» la facturation de ces clients pour les sièges temporairement inutilisés – plutôt que de les fermer complètement.

«Cela a donné aux partenaires une flexibilité ultime», a déclaré le directeur des revenus Ken Lienemann, dans une interview. Certaines de ces entreprises ont commencé à réembaucher et à réactiver ces licences de siège – une tâche beaucoup plus facile pour les partenaires qui n’ont pas à répéter tout le processus de vente.

Chez Snowflake, le chef de chaîne Kapase et Philip Larson, directeur principal des programmes de partenariat mondiaux, se préparaient pour le lancement du réseau de partenaires Snowflake de l’entreprise au moment où la pandémie frappait. (En fait, le portail des partenaires du programme a été mis en ligne le 16 mars – un jour après que les employés de l’entreprise ont tous été invités à travailler à domicile.) Le lancement du programme de partenariat inaugural de l’entreprise s’est déroulé en juin comme prévu, mais avec tous les événements organisés. virtuellement.

Partout dans le monde, les responsables des canaux ont dû s’adapter aux changements que les partenaires observaient dans leurs propres entreprises. Trouvant plus de difficultés à recruter de nouveaux clients, par exemple, les partenaires de distribution d’Imperva se sont davantage concentrés sur l’approfondissement de leurs relations avec les clients existants et leur vendre un portefeuille plus large de produits et de services, a observé Jorgenson d’Imperva.

«L’une des choses que nous avons constamment entendues de la part de nos partenaires était que les clients accéléraient leur transformation vers le cloud», a déclaré Jorgenson. «Avant la pandémie, tout le monde avait un plan pour le faire, mais peut-être dans 18 mois à trois ans. Nous constatons une forte accélération de cela. »

Les chefs de réseau observent également que la pandémie a accru la demande des clients pour des services à distance de la part des fournisseurs de solutions – du support et de la formation de base aux services de conseil et de migration cloud de plus haut niveau.

«Ce jeu de services a mis une prime sur ces organisations et partenaires qui peuvent fournir des services à distance de manière rentable, à grande échelle», a déclaré Larson de Snowflake. «Ce dont nous avons vraiment besoin, ce sont nos partenaires qui aident nos clients à quitter le site[ises] vers le cloud. Les partenaires axés sur les services sont vraiment ceux sur lesquels nous nous concentrons. »

Une autre tendance: les fournisseurs de solutions semblent vouloir travailler avec moins de fournisseurs informatiques, observe Lienemann de CoreDial, choisissant d’approfondir les portefeuilles technologiques de moins de fournisseurs plutôt que d’offrir des produits de nombreuses sociétés informatiques.

«Nous voyons beaucoup de cela dans nos données et nous l’entendons beaucoup de nos partenaires», a-t-il déclaré. «Je pense que ce sera certainement une grande tendance pour nous en 2021.»

Dans certains cas, la pandémie a eu des effets fondamentaux sur le canal des fournisseurs et les stratégies de commercialisation. De nombreux petits détaillants physiques, confrontés à une baisse des ventes en raison de restrictions pandémiques, se sont tournés vers les ventes en ligne pour survivre. Cela a stimulé la demande pour les applications automatisées de taxe de vente d’Avalara de la part de fournisseurs de services de commerce électronique tels que Shopify, Wix et BigCommerce – créant essentiellement un tout nouveau canal pour le logiciel d’Avalara.

«Cela nous oblige vraiment à penser différemment à propos de nos programmes de partenariat», a déclaré Greg Chapman, vice-président senior de la gestion des partenaires d’Avalara, dans une interview.

«Ce fut une année difficile [but] nous en sommes sortis en atteignant ou en dépassant à peu près tous les objectifs de performance », a déclaré Jorgenson d’Imperva à propos de 2020.« Il s’agit de rester constamment en tête, de créer une part d’esprit avec vos meilleurs partenaires. Je pense qu’en fin de compte, nous avons appris certaines choses et en avons retiré des avantages.



Source link