février 15, 2021

4 façons de reconfigurer votre stratégie de vente pendant la pandémie

Par admin2020

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Alors que de nombreuses organisations ont mis en œuvre des changements temporaires au cours des premiers jours de la pandémie, il est temps de mettre en place des changements permanents pour mieux rivaliser dans la nouvelle normalité. Pour toute entreprise qui dépend de la vente directe pour générer des revenus, cela signifie mettre à jour systématiquement votre organisation commerciale. Les entreprises doivent: 1) placer les ventes au centre de leur stratégie, 2) tirer parti des ventes pour découvrir et répondre aux nouveaux besoins des clients, 3) améliorer l’expérience de vente et 4) ne pas oublier de tirer parti de l’environnement physique tout en prenant de la distance sociale.

Il est devenu clair que nous ne reviendrons pas de sitôt au «business as usual». Il y a quelques mois, les changements apportés au lieu de travail par Covid-19 étaient considérés comme un ajustement temporaire – quelque chose que nous devions endurer pendant quelques mois avant le retour inévitable des déplacements, des bureaux et des réunions en face à face. Mais au fur et à mesure que les entreprises s’installent dans la réalité que l’état actuel des choses pourrait être la nouvelle norme, elles doivent passer de solutions temporaires à une nouvelle approche de votre stratégie organisationnelle. Pour toute entreprise qui dépend de la vente directe pour générer des revenus, il est temps de mettre systématiquement à jour votre organisation commerciale pour le monde dans lequel nous vivons actuellement.

Voici quatre clés pour vendre plus efficacement pendant toute la durée de la pandémie – et au-delà.

Mettez les ventes au centre de votre stratégie. Quels changements votre entreprise a-t-elle connus tout au long de la pandémie? Avez-vous adapté la manière dont votre organisation commerciale se met sur le marché pour répondre à différentes priorités? La plupart des modèles de stratégie organisationnelle ignorent entièrement la fonction de vente ou ne la traitent que de manière périphérique, se concentrant plutôt sur les marchés, les produits et les capacités, les initiatives, etc. Cela a peut-être assez bien fonctionné dans une bonne économie, mais dans un marché serré, comptez sur votre fonction de vente pour gagner des affaires. Les ventes connectent toutes vos offres au marché et la fonction de vente est la manière dont la stratégie est exécutée.

Donnez aux ventes les outils dont elles ont besoin pour réussir en identifiant clairement votre profil de client idéal, en détaillant les raisons spécifiques pour lesquelles les clients vous choisiront par rapport à la concurrence, et en clarifiant les problèmes susceptibles de motiver les décisions des clients. La pandémie a signifié pour la plupart qu’il y a moins d’affaires à gagner. Pourtant, cela présente une opportunité de repenser non seulement ce que vous vendez, mais aussi la manière dont vous le vendez comme moyen d’augmenter vos revenus, votre marge ou votre part de marché.

Tirez parti des ventes pour découvrir et répondre aux nouveaux besoins des clients. Même si l’économie s’est resserrée pendant la pandémie, cela ne signifie pas qu’il n’y a pas de nouvelles opportunités. Covid-19 a provoqué des changements de style de vie qui ont créé de nouveaux marchés et de nouvelles perspectives de vente. Par exemple, aux États-Unis, les ventes de VR ont monté en flèche pendant la pandémie, les sources montrant une augmentation plus de 600% des années précédentes. Et pour la plupart de ces clients, l’achat d’un VR n’est pas un achat ponctuel – il représente un nouveau style de vie qui apporte encore plus de gammes de produits sur le marché. Les entreprises de VR ont tiré parti de ces nouveaux besoins des clients en étendant leurs gammes de produits dans des domaines tels que le matériel de camping et les options de design d’intérieur à la mode pour VR et «van life».

À quels nouveaux besoins des clients votre organisation peut-elle répondre? C’est l’occasion de découvrir les problèmes qui motivent ou réduisent l’utilisation de vos produits, de déterminer les problèmes supplémentaires que vous pourriez aider les clients à résoudre et d’élaborer une stratégie pour capitaliser et adapter vos offres.

Regardez votre organisation commerciale comme la boucle de rétroaction pour obtenir des informations sur les besoins changeants de vos clients. Après tout, ils sont en première ligne et sont particulièrement bien placés pour vous aider à comprendre ce que les clients veulent maintenant et n’obtiennent pas ou, peut-être plus important encore, ce qu’ils obtiennent de la concurrence. L’application de ces informations peut changer la donne, non seulement pour générer des revenus, mais aussi pour éclairer les décisions de croissance stratégique sur de nouvelles combinaisons de produits et services, l’optimisation de votre processus de fabrication et bien plus encore, car tout le monde s’adapte aux réalités à long terme liées à Covid

Améliorez l’expérience de vente. Au début de la crise du Covid-19, de nombreuses organisations se sont adaptées en déplaçant les interactions commerciales vers la visioconférence ou le téléphone. Mais l’opportunité à plus long terme est de repenser la manière d’utiliser ces plates-formes pour améliorer, et pas seulement maintenir, l’expérience de vente – en créant de la valeur et en offrant une différenciation avec les prospects et les clients pour rendre l’expérience plus attrayante. Pour ce faire, envisagez de nouvelles opportunités pour aider les clients à reconnaître les problèmes et à identifier les opportunités qu’ils n’avaient pas envisagées. Avec la vidéo et le téléphone, il est plus facile que jamais d’impliquer des «experts en la matière», du personnel de mise en œuvre ou de support client et d’autres fonctions plus tôt dans le processus de vente pour fournir une expertise plus approfondie et une meilleure compréhension. La visioconférence facilite également l’implication des chefs d’entreprise avec les clients pour résoudre les problèmes et fournir des connexions de plus haut niveau et un parrainage de la direction. Dans une entreprise de technologie Fortune 100 avec laquelle j’ai travaillé, lorsqu’il y avait un engagement de niveau exécutif à exécutif avec un client, les comptes produisaient 38% de revenus de plus que ceux où aucune relation de niveau exécutif n’existait.

Il est maintenant temps de repenser la façon dont votre expérience de vente peut apporter de la valeur aux clients potentiels en tant qu’élément clé de votre stratégie dans le monde Covid-19. Concevez une expérience de vente qui aide les clients à mieux comprendre les défis et les opportunités créés par le virus. Par exemple, un de mes clients de biens de consommation emballés a créé un forum client interactif visant à révéler les opportunités et les tendances sur lesquelles leurs clients pourraient capitaliser. D’autres entreprises ont produit des vidéos pour les clients afin de les aider à réfléchir aux implications des nouveaux problèmes auxquels ils sont confrontés. J’ai également assisté à des webinaires de questions-réponses en direct qui donnent aux clients potentiels et existants la possibilité d’interagir avec votre entreprise et d’apprendre les uns des autres.

Le passage au travail à distance et aux interactions virtuelles peut entraîner des gains d’efficacité inattendus – à la fois en temps et en ressources – qui vous aident à améliorer la sensibilisation proactive des clients et à créer une toute nouvelle expérience de vente et de client. Un exemple amusant de cela s’est produit lorsque ma famille a commandé des plats à emporter pour le dîner dans un restaurant italien local au plus fort de la pandémie. En plus de notre dîner, nous avons reçu un rouleau de papier hygiénique portant le logo du restaurant, ce qui était un ajout incroyablement précieux et inattendu à l’époque. Alors que tout le monde avait du mal à trouver du papier toilette dans les magasins, ce restaurant qui avait un excès de papier toilette parce qu’il ne pouvait pas servir les convives, a saisi l’opportunité de créer une expérience de service client exceptionnelle. Inutile de dire que nous avons commandé plusieurs autres repas au restaurant dans les semaines suivantes!

N’oubliez pas de tirer parti de l’environnement physique tout en vous distanciant socialement. Votre organisation de vente deviendra sans aucun doute plus informée grâce à Covid-19, et nous continuerons à découvrir d’autres outils qui peuvent nous aider à nous connecter virtuellement. Mais avec un peu de réflexion et un peu de planification à l’avance, vous pouvez tirer parti du monde physique lors de vos réunions virtuelles.

Toute entreprise qui traite des produits tangibles peut expédier des échantillons physiques, des modèles ou des prototypes à un client, puis effectuer un suivi par une conversation téléphonique. Même de petits gestes, tels que l’envoi à un client d’une copie imprimée d’un document pour lui éviter d’avoir à utiliser son imprimante domestique, peuvent être un moyen de se connecter dans le monde physique. De plus, même si vous ne pourrez peut-être pas rencontrer les clients en personne, vous pouvez toujours recréer une partie de l’environnement physique qui vous manque. Envoyez un sac de café gastronomique à un prospect et planifiez une conversation autour d’une tasse de café (et ils auront un café gastronomique pendant une semaine!). Ou faites livrer un bon déjeuner à la fin de votre visioconférence pour recréer le plaisir de se retrouver dans un restaurant. J’ai un client qui a invité un groupe de prospects à une dégustation virtuelle de vins, qui a envoyé trois bouteilles pour arriver la veille et qui a demandé à un sommelier de mener une dégustation de 30 minutes par vidéoconférence. Il s’agit souvent d’être réfléchi et de réaffecter de manière créative une partie de vos frais de déplacement et de dépenses.

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Faire face aux perturbations causées par Covid-19 reste un défi, mais cela peut offrir des opportunités inattendues pour améliorer le processus de vente avec les prospects et les clients. Avec des modifications réfléchies, une planification et un peu d’imagination, votre stratégie de vente, votre expérience de vente et vos interactions avec les clients peuvent sortir de la pandémie plus fortes que jamais.

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