février 15, 2021

Équipe de vente à distance? Voici comment créer une culture de coaching gagnante

Par admin2020

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Au cours de l’année écoulée, plus d’équipes de vente ont fait le passage à la télécommande comme jamais auparavant. Et avec lui, beaucoup de bons conseils sur la réalisation de travail à distance ont été publiés. J’adore voir à quel point les équipes de vente généreuses et libres du monde entier partagent ce qui a fonctionné pour elles.

Mais une chose à laquelle je constate que les équipes ne prêtent toujours pas suffisamment d’attention est la suivante: créer et maintenir une culture de coaching. Il ne suffit pas de donner à vos représentants tous les outils et systèmes dont ils ont besoin pour faire le travail et atteindre leur quota. Tu dois concevoir un environnement virtuel qui rend le succès inévitable.

Surcommuniquer

La règle d’or de la fabrication vente à distance le travail consiste à trop communiquer. Si vous vous demandez si vous devriez dire la chose que vous pensez ou non, dites-le par défaut.

Cela ne signifie pas que vous vous engagez dans une conversation sans fin avec le refroidisseur d’eau. Vous restez sur la tâche. Vous restez concentré sur l’objectif. Mais vous voulez toujours rester en contact avec les personnes impliquées, obtenir les commentaires et les commentaires des autres, leur faire savoir sur quoi vous travaillez et comment ils peuvent vous aider.

Dites à votre équipe quoi

Fixez-vous des objectifs clairs. Chacun doit savoir à tout moment ce que l’on attend d’eux et comment ils seront évalués.

  • Quel est le but de l’année?
  • Quel est l’objectif pour le trimestre?
  • Quel est l’objectif du mois?
  • Quel est l’objectif de cette semaine?
  • Quel est cet objectif pour cette journée?
  • Comment saurez-vous si vous l’avez frappé ou non?
  • Quels indicateurs et KPI utilisez-vous pour les évaluer? (Et où peut elles ou ils les voir?)

Il est si facile pour les gens, même les gens bien intentionnés, travailleurs et intelligents, de se perdre dans le travail quotidien. Tant de choses surviennent qui demandent de l’attention au cours d’une journée donnée. Rester concentré est la superpuissance ultime à l’ère de la distraction. Et la meilleure chose que vous puissiez faire pour aider votre équipe à rester concentrée est de lui donner un objectif très clair et très simple sur lequel rester concentré.

Dites à votre équipe comment

Votre équipe ne devrait jamais se demander comment faire quelque chose. Donnez-leur un plan éprouvé, donnez-leur un livre de jeu pratique qui leur permet de gagner.

Cela ne signifie pas que vous devriez essayer d’imposer une adhésion rigide à un processus pédant – donner aux gens la liberté de faire les choses à leur manière, de faire leurs propres jugements, d’utiliser leur propre esprit et leur intuition.

Apprenez les règles comme un pro, afin de pouvoir les briser comme un artiste, a déclaré Picasso à propos des arts. Le même principe s’applique aux ventes. Vos commerciaux ont besoin d’un ensemble de techniques, de processus et de cadres avec lesquels travailler. Mais libérez-les ensuite.

Et lorsque vous constatez que vos commerciaux n’ont pas certaines compétences ou connaissances, aidez-les à acquérir les compétences dont ils ont besoin pour réussir. Il y a beaucoup de plateformes d’apprentissage en ligne qui permettent aux représentants distants de passer facilement à un niveau professionnel.

Enlevez les gants

Je suis un grand partisan de communication franche dans les ventes. Les meilleurs directeurs des ventes utilisent une franchise radicale pour responsabiliser leur équipe et créer une culture d’honnêteté responsable.

«Il est extrêmement difficile de dire aux gens quand ils se trompent.» – Kim Scott, auteur de Radical Candor

Surtout quand il s’agit de call coaching pour vos commerciaux à distance, il est essentiel de donner une rétroaction rapide. Dans le même temps, cela peut être encore plus difficile car les commerciaux rencontrent beaucoup de rejet quand ils font des appels, et ils peuvent déjà être dans un état irritable avant même que vous n’évoquiez votre «rétroaction constructive».

Créer une compétition (amicale)

Je ne suis pas connu pour citer Mary Poppins, mais il est vrai que dans chaque travail qui doit être fait, il y a un élément de plaisir. Les meilleurs directeurs des ventes sont capables de transformer le quotidien en jeu.

  • La première personne à conclure 3 offres avant midi obtient un prix
  • Le représentant qui vend les clients les plus existants cette semaine obtient un prix
  • Le représentant qui remporte la première opportunité d’un prospect qui est actuellement un client payant d’un fournisseur concurrent gagne.
  • Le représentant qui fait le plus d’appels sortants de la journée reçoit une récompense.

En fonction de la priorité et de la situation de votre équipe de vente, vous pouvez attribuer des prix en espèces, des bons, des bonus, des «points virtuels», célébrer un gagnant lors d’un appel Zoom, laisser un représentant prendre une journée de congé, lui envoyer un butin de l’entreprise, un nouveau casque , ou augmentez les enjeux avec des moyens encore plus importants.

Ce qu’il y a de beau avec les concours de vente, c’est qu’ils créent une urgence et un engagement à court terme. Des petits sprints amusants qui dynamisent vos représentants. Ne sous-estimez pas l’impact d’un petit jeu.

Ecoutez

Plus important encore, soyez un grand auditeur. Comprenez comment votre équipe se porte, où elle en est émotionnellement, comment vous pouvez la soutenir et demandez-lui des commentaires francs.

La meilleure façon de créer une culture dans laquelle les gens peuvent exprimer librement leur opinion est de montrer l’exemple et de leur montrer que vous voulez vraiment, que vous attendez et que vous appréciez quand ils vous donnent des commentaires négatifs. C’est difficile à faire, car à la fin, nous sommes tous simplement humains et nous avons tous un ego.

Emballer

Pour récapituler: la culture est la clé du succès à long terme de votre équipe de vente à distance. Même si vous venez de passer à une main-d’œuvre distribuée en raison de la pandémie, vous devriez maintenant avoir une bonne façon d’organiser le travail en place: les outils, les processus et les routines. Il est temps de vraiment doubler la création d’une culture de vente à distance qui incitera vos employés les plus performants à aimer travailler pour vous.

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