février 28, 2021

Fight Club 2021: préparez votre équipe de vente à livrer des résultats

Par admin2020

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Alors que le monde retient son souffle, en attendant les signes que nous pouvons revenir à un certain sens de la normalité, la montée des réunions virtuelles et l’adoption d’événements hybrides continuent d’être les principaux outils du marché. Cependant, la nécessité de se rassembler pour faire des affaires nous conduira dans une nouvelle ère de voyages et de rencontres en personne. Presque certainement, une fois que les restrictions commenceront à se lever, nous verrons une course se réunir contrairement à tout ce que nous avons vu auparavant.

Votre équipe commerciale est-elle prête à gérer l’envie refoulée de voyager et de se rencontrer en personne? Avez-vous commencé la formation nécessaire pour aider votre équipe de vente à fournir les résultats dont votre propriété a besoin? Leur avez-vous fourni les outils de vente dont ils ont besoin pour réussir à ramener les affaires du groupe dans votre propriété?

Sinon, le moment est venu de créer votre propre «club de combat» de l’équipe de vente et de leur fournir de nouvelles stratégies et la formation nécessaire pour leur permettre de rivaliser en ces temps nouveaux.

Événement virtuel

Optimisation de l’hôtel, partie 3 | Disponible sur demande

Avec 2020 derrière nous et une distribution généralisée de vaccins à l’horizon, la seconde moitié de la nouvelle année s’annonce, mais pour le premier trimestre (et probablement jusqu’au deuxième trimestre), nous sommes toujours dans l’épaisseur de ce qui a indéniablement été le plus bas. point de la pandémie. Que pouvez-vous faire maintenant pour réussir et vous préparer pour une 2021 prospère et au-delà? Rejoignez-nous à la partie 3 de l’optimisation de l’hôtel – Un événement virtuel, maintenant disponible sur demande, pour des panels d’experts axés sur le retour à la rentabilité.

Offrir un coup de poing à la compétition

Embrassez la réunion hybride: Les réunions hybrides ne vont nulle part de sitôt. Cependant, votre équipe est-elle équipée pour vous aider à planifier une réunion hybride? Il est maintenant temps de les familiariser avec la planification de réunions hybrides amusantes et engageantes, notamment en équilibrant les besoins des participants en personne et en ligne. Au fur et à mesure que les planificateurs reviendront à la planification, ils auront besoin de conseils pour y parvenir. Travaillez avec vos fournisseurs pour informer votre équipe sur tous les détails de la planification de réunions hybrides réussies. Pensez à rassembler une pièce «à faire et à ne pas faire» sur les événements hybrides.

Utilisez les réseaux sociaux pour éduquer vos invités: Dans une récente enquête sur les planificateurs de réunions réalisée par Knowland et ConferenceDirect, 58,9 pour cent des planificateurs de réunions ont cité le fait d’être mal à l’aise avec les voyages comme la principale raison pour empêcher les retours aux réunions. Un autre 22,1 pour cent ont déclaré qu’ils n’étaient pas à l’aise avec les lieux de réunion. En tant qu’hôteliers, notre travail consiste à les aider à se sentir en sécurité. Mais nous ne pouvons pas compter sur nos marques pour le faire à notre place. Nous devons entrer dans la mêlée et répondre à ce besoin.

Les réseaux sociaux sont à la fois un moyen efficace et peu coûteux de faire savoir à vos clients comment vous les protégez. De courtes vidéos informatives sur la façon dont votre personnel travaille pour assurer la sécurité des clients peuvent être efficaces. Ou si vous êtes dans une destination passionnante, essayez des messages évocateurs avec des idées de ce que les clients feraient en premier lorsqu’ils seraient en mesure de visiter. Tout cela crée un sentiment d’émerveillement et suscite l’envie de voyager qui grandit parmi les voyageurs.

Assurez-vous que votre équipe commerciale sait où vendre: Nous voyons les entreprises Fortune 500 modifier leurs politiques de voyage pour permettre à leurs employés de voyager. Bien qu’une grande partie de ces voyages puisse être des réservations d’affaires transitoires, cela indique que les entreprises commenceront probablement à organiser des réunions en premier. Votre équipe de vente doit extraire votre segment de marché quotidien et les rapports de code tarifaire pour voir qui voyage. Assurez-vous que les voyageurs de vos grands comptes sont les bienvenus et disposent de tout ce dont ils ont besoin. Un excellent service maintenant mènera à des réunions lorsqu’elles émergeront.

Pensez local pour de petites réunions: De petits groupes sont revenus sur le marché. C’est le moment où votre équipe devra se concentrer sur les micro segments et non sur les macro. Les secteurs juridique, de la santé et de la finance ouvrent la voie. De nombreuses entreprises de ces segments n’ont peut-être pas rouvert leurs bureaux locaux. Cependant, ils ont besoin de se rencontrer face à face. Votre hôtel ne serait-il pas idéal pour répondre à ce besoin?

Le fait que votre équipe commence par ces segments et travaille en leur sein pour se connecter avec des entreprises locales afin de capter la demande existante élargira votre portée et contribuera à créer des relations durables qui serviront bien votre hôtel pour les années à venir.

Développer une messagerie personnalisée: Les arguments de vente difficiles sont probablement encore un peu sourds. Cependant, avoir un message «nous sommes là pour aider» ne s’égarera pas. Pour chaque type de rayonnement, votre équipe commerciale doit être armée de trois outils:

  • Que dire si le client répond au téléphone
  • Que dire dans un message vocal
  • Que dire dans un e-mail

Chacun de ces éléments doit être concis et significatif et transmettre la proposition de valeur de votre lieu. Un message ciblé qui suscite l’intérêt du client contribue grandement à gagner la confiance et à son tour ouvre la porte à votre équipe de vente. Bien que vous n’aimiez peut-être pas «scénariser» votre personnel, vous constaterez que le fait d’avoir une ligne directrice de base vous aidera à diffuser des messages cohérents et rendra votre équipe plus sincère que si elle se contentait de la «piloter».

Dans le cadre de ce processus, n’oubliez pas la cadence qu’ils doivent adopter pour tendre la main. Il doit toujours commencer par un appel personnel et un message vocal si nécessaire. Si un message vocal est laissé, faites un suivi avec votre e-mail sincère. Enfin, et surtout, il devrait inclure un appel à l’action qui détaille les prochaines étapes. Le suivi de votre sensibilisation devrait avoir lieu dans trois à quatre jours si le contact n’a pas répondu.

Avoir des gens disponibles: Dans un avenir prévisible, les fenêtres de réservation se produiront probablement rapidement. Assurez-vous que quelqu’un est disponible pendant les heures normales de bureau pour répondre aux demandes entrantes. Souvent, les planificateurs de réunions appellent et réservent en même temps. Ne manquez pas une occasion car il n’y avait personne de disponible pour vérifier l’espace et prendre une réservation.

Célébrez les victoires Rocky Style – même les plus petits

Alors que la dynamique du marché commence à changer, les mois à venir peuvent créer une myriade d’opportunités pour votre équipe de vente. Les équipes proactives dans leur prospection ouvriront la voie à la reprise. Cependant, dans des moments comme ceux-ci, le simple acte de prospection est tout simplement un travail acharné.

L’encouragement ira un long chemin et l’établissement d’attentes en communiquant un plan de match solide sera important pour s’assurer que votre équipe ne se décourage pas. Les ventes consistent à établir des relations et les nouvelles prennent du temps, mais la sincérité, la compassion et la patience seront essentielles pour aider votre équipe à réussir.

Il faudra probablement plus de quelques tours pour se remettre en forme. Des équipes de vente dédiées considèrent que rester immobile équivaut à se battre dos aux cordes. L’incapacité de voyager et de se rencontrer a certainement mis un frein à nos stratégies de vente et a laissé beaucoup d’entre nous se sentir déprimés. Mais prenez courage, la fin de cette perturbation viendra, probablement plus tôt que beaucoup d’entre nous ne le pensent. Et être en forme pour le prochain tour permettra à vos équipes de vente de sortir gagnantes.

Kristi White est vice-présidente de la gestion des produits chez Knowland.

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