mars 1, 2021

13 Hacks de gestion du temps pour les commerciaux

Par admin2020

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Nous avons tous entendu le dicton «le temps, c’est de l’argent». Cela est particulièrement vrai pour les vendeurs. Accorder du temps à un prospect plutôt qu’à un autre pourrait être la différence entre la conclusion d’un accord d’un million de dollars et la fermeture de la porte. Passer un certain temps sur un groupe d’activités pourrait mettre un représentant en place pour une semaine record, tandis que se concentrer sur autre chose pourrait vous lancer sur la voie d’une crise.

La gestion du temps est l’une des disciplines les plus difficiles à maîtriser pour les vendeurs. Les représentants ont toujours plusieurs tâches importantes qui se disputent leur attention à la fois. Comment hiérarchisent-ils et maximisent-ils leur temps?

À moins d’ajouter plus d’heures à la journée, quelques astuces de gestion du temps solides peuvent aider les commerciaux à augmenter leur productivité. Voici 13 de mes favoris.

1. Éliminer les tâches administratives

Pour maximiser votre temps de vente, recherchez les tâches administratives que vous pouvez automatiser. Gagner quelques minutes ici et là s’additionnera rapidement – et comme avantage supplémentaire, vous pouvez diriger plus d’énergie vers des activités qui sont réellement difficiles, comme faire des démos ou répondre à des questions difficiles.

Voici quelques exemples:

  • PandaDoc, qui s’intègre à HubSpot, est un bon outil pour les représentants qui envoient garantie de vente et citations. Il extrait automatiquement les données de votre CRM afin que vous n’ayez pas à copier et coller fastidieusement les détails clés. Vous pouvez envoyer une proposition sans erreur, personnalisée et professionnelle en quelques clics.
  • Le logiciel de planification d’itinéraire peut vous aider à trouver le moyen le plus efficace de vous rendre dans les bureaux de vos prospects, ce qui signifie que vous n’aurez plus jamais à planifier manuellement votre itinéraire.
  • Réunions HubSpot permet à l’acheteur de réserver instantanément des emplacements ouverts sur votre calendrier. Dites adieu aux longues chaînes de messagerie « Et le temps X? » « Désolé, je suis occupé … Et Y? »
  • Todoist, une application de liste de tâches, utilise l’IA pour apprendre vos habitudes de productivité personnelles et planifier vos tâches en retard en conséquence. En d’autres termes, l’application déterminera le moment optimal pour que tout soit fait.

Les meilleurs outils dépendront de votre secteur d’activité, des tâches quotidiennes et de votre rôle spécifique, il ne s’agit donc en aucun cas d’une liste exhaustive. L’essentiel est: Automatisez autant que possible vos activités non commerciales.

2. Soyez prêt à pivoter

Lorsque j’étais dans les ventes externes, j’organisais mes prospects par emplacement et j’avais toujours la date de mon dernier contact pour chaque prospect noté. Si je me levais pour un rendez-vous, je pourrais rapidement me regrouper et me connecter avec d’autres prospects à proximité pour obtenir une nouvelle réunion plutôt que de retourner au bureau ou de me rafraîchir les talons dans un café jusqu’au prochain rendez-vous.

Cette tactique s’applique également aux ventes internes. Les prospects annulent tout le temps, les vendeurs doivent donc toujours être prêts à se tourner vers d’autres activités rentables. L’astuce est de ne pas changer de vitesse sur ces activités. Supposons que vous soyez prêt à organiser un appel exploratoire d’une heure et que les prospects vous affolent. Puisque vous êtes déjà dans l’état d’esprit de l’appel exploratoire, passez cette heure récupérée à vous préparer pour d’autres appels exploratoires que vous avez réservés cette semaine. Votre esprit est déjà concentré sur le processus exploratoire. Laisse le ici.

Je suis sûr que certains d’entre vous se disent, c’est un conseil insensé – vous devriez utiliser ce temps pour prospecter ou faire des appels de suivi. Mais voici le truc. À moins que vous n’ayez vos prospects prêts et que vous soyez entièrement prêt à prospecter, il y a de fortes chances que vous perdiez du temps à vous préparer à passer ces appels.

De mon point de vue, la prospection est une activité qui a tendance à être plus efficace lorsqu’elle est délibérée, planifiée et programmée. Cela nous amène au point suivant.

3. Restez fidèle à votre tâche

Le multitâche est un mythe. Des études ont clairement montré que les gens ne peuvent pas faire deux choses à la fois; ils passent rapidement d’une tâche à l’autre. Et ce changement dilue la concentration et ralentit les gens parce que leur cerveau doit s’adapter à chaque tâche. Voici deux excellents livres sur le sujet si cela vous intéresse: « Votre cerveau au travail » par David Rock et « Concentrer » par Daniel Goleman.

Du point de vue des ventes, différentes tâches engagent différents muscles mentaux. Par exemple, donner des démos nécessite un état d’esprit et une concentration bien différents de ceux de la préparation avant l’appel ou gestion du pipeline. Les commerciaux peuvent gagner en efficacité en regroupant des activités similaires.

Prenons par exemple la prospection. Supposons que votre organisation préconise l’utilisation de la messagerie vocale et du courrier électronique comme composants essentiels de la prospection, et que vous disposez de deux heures prévues pour passer des appels de prospection. Une approche consiste à composer le téléphone, à obtenir la messagerie vocale du prospect, à laisser un message, à rédiger un e-mail de suivi, à envoyer l’e-mail, à documenter l’activité dans le CRM, à définir une nouvelle activité pour essayer de toucher à nouveau le prospect, puis à déplacer sur le prochain prospect sur votre liste d’appels et répétez ce cycle pendant deux heures.

Cette approche peut prendre beaucoup de temps à cause de tous les changements d’activité. Il existe de nombreuses façons de le rationaliser. Une façon est de regrouper les activités:

  • Déterminez combien de prospects vous pouvez raisonnablement appeler dans les deux heures si vous n’avez fait que composer le téléphone et laisser des messages vocaux. Recherchez autant de prospects avant l’heure de prospection prévue et prévue.
  • Au moment de vos deux heures de prospection, affichez la liste des prospects recherchés que vous souhaitez appeler.
  • Appelez chaque prospect et laissez des messages vocaux personnalisés en fonction de vos recherches préalables à l’appel.
  • Enregistrez uniquement l’activité d’appel dans le CRM et passez rapidement au prospect suivant de la liste. Répéter.
  • Plus tard dans la journée, pendant l’heure administrative prévue, revisitez l’ensemble des prospects que vous avez appelés pour envoyer les e-mails de suivi et définissez les heures auxquelles vous souhaitez contacter à nouveau dans le CRM.

Ce simple passage aux activités de regroupement générera un volume d’appels beaucoup plus élevé, ce qui améliorera les chances de parler réellement à quelqu’un au téléphone de ce que vous vendez. Et c’est de ça qu’il s’agit, non?

4. Avalez la grenouille

Chaque représentant a au moins une tâche en particulier qu’il ne peut tout simplement pas supporter. Prospection, journalisation des activités, rédaction d’e-mails de suivi, etc. J’ai le mien. Je suis sûr que vous avez le vôtre.

Ce qui est drôle, c’est que nous pouvons tous trouver de nombreuses façons de paraître productifs et d’éviter les tâches importantes que nous redoutons le plus. Mais en surinvestissant dans un domaine pour éviter de travailler dans un autre, le temps vous échappe. Et un comportement comme celui-là vous rattrape toujours à la fin.

L’essentiel: faites simplement ce qui vous met mal à l’aise et en finir. En fait, faites-le d’abord si vous le pouvez.

5. Continuez

Lorsqu’un représentant connaît du succès ou atteint un objectif d’activité, il prend souvent une pause pour se féliciter. Bien que je ne sois pas contre une course de café rapide, le meilleur moment pour passer un appel ou prendre rendez-vous est… juste après avoir passé un bon appel ou pris un rendez-vous important. Donc, si vous avez alloué un certain temps à une activité – disons deux heures pour la prospection – ne vous arrêtez pas avant que le temps ne soit écoulé, même si vous avez du succès dès le départ.

L’élan est une chose puissante. Une fois que vous l’avez, ne le gaspillez pas. Vous aurez encore plus à vous féliciter si vous continuez.

6. Structurez votre journée autour de votre acheteur

Selon les experts, le meilleur moment pour entrer en contact avec des prospects est l’après-midi, très tôt le matin, le soir, tard en milieu de matinée ou le week-end. Je pense que ça le couvre.

Comme vous le savez probablement, il n’y a pas de moment idéal pour entrer en contact avec vos acheteurs cibles. Cela dépend vraiment du comportement de l’acheteur en particulier et de la manière elles ou ils allouer du temps pour obtenir leur travaux effectués. Si un vendeur vend à des entrepreneurs, appeler à 10h00 ne fonctionnera pas car ils sont déjà occupés sur le chantier. Faire appel à un restaurant avec une entreprise florissante pour le déjeuner et le dîner à tout moment après midi ne donnera probablement pas une conversation favorable. Efforcez-vous de structurer votre journée autour de l’horaire de l’acheteur cible pour éviter les pertes de temps et les appels sans réponse.

7. Rationalisez les tâches répétables

Je ne suis pas fan des scripts de vente, mais il n’en reste pas moins que si votre entreprise cible un certain type d’acheteur, beaucoup de vos prospects seront similaires les uns aux autres. Ainsi, au lieu de formuler une toute nouvelle liste de questions chaque fois que vous parlez à un prospect, développez un ensemble de base sur lequel vous pouvez travailler et personnaliser.

Développer un cadre que vous utilisez pour rechercher des prospects est une autre idée intelligente. Regardez les offres précédentes que vous avez gagnées et recherchez les détails qui vous ont été utiles encore et encore. Par exemple, vous avez peut-être intégré les connaissances que vous avez trouvées sur Crunchbase dans sept des 10 dernières transactions que vous avez conclues. Une fois que vous savez quelles sources de données sont les plus précieuses, vous pouvez accéder immédiatement à ces sources lorsque vous recherchez de nouvelles opportunités.

8. Avoir une proposition de valeur concise

Les conversations d’introduction sont un autre domaine dans lequel les vendeurs peuvent perdre du temps. À un moment donné de chaque engagement de vente, votre prospect posera la question suivante: «Alors, que faites-vous, de toute façon?» Si vous avez des réponses claires et concises aux questions courantes qui vous sont posées chaque jour, vous aurez plus de temps pour discuter des choses qui comptent vraiment pour vos prospects et pour comprendre comment vous pouvez les aider. Avoir une proposition de valeur claire et bien articulée à portée de main réduit la possibilité que vous tombiez sur l’explication. Et plus vous êtes articulé avec l’acheteur, plus votre vente progressera rapidement.

9. Créer des modèles de courrier électronique

Il est extrêmement inefficace d’écrire un tout nouvel e-mail chaque fois que vous contactez un prospect. Bien que vous deviez adapter chaque message à l’individu et à sa situation, vous gagnerez énormément de temps si vous commencez avec un modèle plutôt qu’une ardoise vierge.

Parcourez votre dossier «Envoyés» pour trouver les e-mails que vous envoyez à plusieurs reprises. Cela n’inclut pas seulement les e-mails de sensibilisation – vous devez également créer des modèles pour le suivi, la planification de réunions, la récapitulation des appels, etc.

10. Réduisez les distractions

Il peut être difficile de rester concentré lorsque votre site de perte de temps préféré est à portée de clic. Pour vous assurer de rester concentré, débarrassez-vous impitoyablement de toute distraction. Si vous n’utilisez pas de site Web pour votre travail, bloquez-le à l’aide de l’extension Chrome Blocksite ou en suivant ces instructions pour restreindre les sites sur Safari.

Les représentants doivent également ranger leurs téléphones portables hors de vue. Il est trop tentant de consulter les réseaux sociaux ou vos SMS si vous pouvez voir ou entendre les notifications apparaître.

11. Créez votre liste de tâches la veille au soir

Au lieu de gaspiller vos matins productifs à organiser votre journée, faites-le juste avant de partir pour la nuit. De cette façon, vous pouvez vous mettre au travail dès votre arrivée au bureau le lendemain. Enregistrez des tâches comme celles-ci lorsque vous êtes épuisé le soir et profitez au maximum du temps dont vous disposez.

12. Chunk votre temps

Le Technique tomate encourage les gens à travailler par tranches de 25 minutes pour maximiser la productivité. Il existe des techniques similaires qui partagent les avantages de travailler par incréments de 90 minutes. Répartir votre temps vous permet de trouver un flux et d’optimiser la productivité de chaque jour.

13. Faites des pauses

La technique Pomodoro que j’ai mentionnée ci-dessus recommande également de prendre un pause de cinq minutes entre chaque morceau de temps. Levez-vous, bougez, faites une promenade rapide ou prenez de l’eau – mais donnez à votre cerveau une chance de se reposer, de récupérer et de rester frais.

Ce ne sont là que quelques astuces que j’ai trouvées pour aider les commerciaux à mieux contrôler leur temps et leurs résultats. Quels hacks intelligents avez-vous mis au point pour gagner du temps et être plus productif dans la salle de vente et sur le terrain? Partagez vos idées dans les commentaires.

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