mars 1, 2021

5 façons dont une stratégie de commerce électronique peut renforcer le manuel d’un distributeur

Par admin2020

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Bien que les plates-formes de commerce électronique et les marchés ne soient pas nouveaux, la pandémie renforce la nécessité pour les distributeurs de les examiner de plus près.Le commerce électronique a changé l’année dernière alors que les différents marchés et distributeurs en ligne se concentraient de plus en plus sur les clients qui étaient travailler à domicile, acheter à domicile et consommer des produits à domicile. En plus de cette dynamique, certains distributeurs ont été confrontés à des fabricants qui clouaient leurs propres sites Web de commerce électronique pour tenter de vendre directement aux clients en contournant les canaux de distribution.

Au cours de la récente Webémission MDM «Naviguer dans les canaux de vente et les options du marché du commerce électronique», les panélistes ont souligné les avantages de passer à un site de commerce électronique comme moyen d’atteindre de nouveaux clients tout en accédant à davantage de données analytiques pour piloter ou ajuster leurs offres de produits.

Pour commencer, il n’y a pas qu’un seul type de plate-forme de commerce électronique, selon Tracy Buelow de Zoro.com, directrice principale du développement commercial, dont la société a parrainé la diffusion Web.

Zoro est un distributeur en ligne de produits dans l’espace B2B avec une clientèle composée principalement de propriétaires de petites et moyennes entreprises qui recherchent des transactions simples et efficaces basées sur le commerce électronique sur une large gamme de produits.

«L’une des raisons les plus convaincantes pour lesquelles nos clients aiment venir chez Zoro notre service client», a-t-elle déclaré. «Ils peuvent contacter le service client pour poser des questions, vérifier les commandes et même passer des commandes parfois. Croyez-le ou non, ce n’est pas courant dans les modèles de marché. Et dans l’espace B2B en particulier, cela offre une grande valeur à nos clients. Au départ, le commerce électronique peut être très intimidant. »

Buelow a déclaré que la pénétration du commerce électronique aux États-Unis «avait bondi de 10 ans en 90 jours», en raison de la pandémie de Covid-19.

«Et en fait, un récent rapport sur le marché B2B de Digital Commerce 360 ​​a indiqué que 89% des directeurs d’achat achètent le même ou beaucoup plus sur les marchés B2B à la suite du COVID-19», a-t-elle déclaré. «Et plus de la moitié achètent au moins 26% de tous les produits et services sur les marchés de l’industrie commerciale et verticale.

«De nos jours, participer au commerce électronique n’est pas vraiment une question de« si », mais plutôt une question de« comment ».»

Avant de profiter des avantages des plates-formes de commerce électronique, il convient de noter les différences entre une société de distribution en ligne organisée, telle que Zoro, et un marché, tel qu’Amazon. Amazon est un marché ouvert.

«Il y a souvent des prix différents pour le même article, des délais de livraison différents, puis une concurrence directe des fournisseurs sur place et les fournisseurs sont souvent visibles pour le client», a déclaré Buelow lors de la description d’un marché. «Zoro est davantage un modèle de distributeur organisé dans lequel nous réalisons la plupart des activités dont vous auriez besoin pour vous-même. Nous gérons la relation avec les clients, depuis les commandes, les prix, les retours, les questions, le marketing et leur diffusion sur ces canaux de recherche. Tout cela est un travail que nous faisons au nom de nos partenaires fournisseurs parce que nous gérons cette relation client, puis nous prenons tout cela des épaules de nos partenaires fournisseurs.

«Un marché a tendance à être un forum beaucoup plus ouvert, mais il nécessite beaucoup plus de gestion de votre part. Et tu dois te faire [to stand out] parmi tous ces autres partenaires et préparez-vous et restez compétitif. Alors que dans ce modèle, nous gérons tous ces détails.

5 points à retenir

Voici cinq points à retenir que Buelow et les panélistes ont mis en évidence lors du webinaire en ce qui concerne le commerce électronique:

1. La réussite des partenariats de commerce électronique nécessite des investissements continus de la part des distributeurs pour réussir. Le niveau d’investissement dans les capacités numériques, les frais et la dotation en personnel doit soutenir les objectifs de l’entreprise tout en permettant des prix et un retour sur investissement compétitifs.

«Idéalement, vous travaillez avec un partenaire qui est collaboratif et vous permet de vous concentrer sur ce qui est le plus important pour vous. Ensuite, vous pouvez vous concentrer sur vos principaux clients et ces services, ainsi que sur la valeur qu’une transaction en ligne apportera », a déclaré Buelow. «Ensuite, votre partenaire fournit ce canal supplémentaire pour attirer de nouveaux clients et gagner des ventes. Mais assurez-vous de bien comprendre comment vous et vos marques serez représentés sur cette plateforme.

«Soyez prêt pour les ressources financières et humaines nécessaires pour soutenir le travail.»

2. Contrairement aux idées reçues, les plates-formes de commerce électronique ne cannibalisent pas les clients existants des distributeurs. La vice-présidente de Bearings & Industrial Supply, Mamta Shah, a déclaré lors de la diffusion Web que le fait de disposer d’une plate-forme de commerce électronique avait donné à son entreprise une portée nationale.

«Nous avons eu des commandes venant de partout dans le pays», a déclaré Shah. «Cela nous a permis d’atteindre des clients que nous n’aurions pas pu atteindre sans une plateforme de commerce électronique. Nous sommes dans le secteur depuis plus de 30 ans, mais les clients sont très différents. »

Avec plus de commandes à venir, une société telle que Bearings & Industrial Supply peut intensifier ses opérations de manière plus rentable pour répondre à la demande croissante des clients.

3. Les plateformes de commerce électronique amènent les clients vers les entreprises, au lieu d’attendre qu’un client trouve les produits d’une entreprise en effectuant des recherches sur Internet ou en accédant à un marché ouvert.

«Nous sommes allés vivre et tout d’un coup les commandes ont commencé à arriver», a déclaré Shah. «Ce n’est pas comme si vous continuiez à frapper à la porte d’un client pour essayer d’obtenir une commande. Nous nous développons et nous cherchons maintenant à recruter davantage de personnes dans notre entreprise, juste pour suivre le rythme, ce qui est un bon problème. »

4. Les entreprises de commerce électronique sont également en mesure de générer des analyses de produits et de commandes auxquelles la plupart des petites entreprises ne pouvaient auparavant pas accéder. Buelow a déclaré que Zoro effectue des tests et travaille en version bêta avec Google afin de mieux comprendre les algorithmes de recherche de Google. Le développement des moteurs de recherche peut propulser les produits des clients vers le haut d’une page de recherche lorsqu’un produit ou une pièce spécifique est recherché en ligne.

Des entreprises comme Zoro peuvent également fournir aux clients des rapports mensuels détaillés.

«Nous sommes en mesure de dessiner le type de gamme de produits que nous avons», a déclaré AJ Bisceglia, chef des opérations de Main Filtering Inc. «C’était une grande préoccupation pour nous; «Quel type de produit devons-nous conserver en rayon pour satisfaire cette nouvelle demande et cette nouvelle avenue de clients?

«Au fur et à mesure que nous entrions dans ce domaine, nous sommes en mesure de récupérer ces informations sur les ventes et de déterminer« OK, c’est le type de client que nous recevons, et ce sont les types de pièces que nous leur vendons ». et cela nous est renvoyé dans les rapports mensuels. »

5. Le commerce électronique a également mis en lumière la nécessité de comprendre le prix minimum annoncé (PAM), selon Buelow. La tarification du commerce électronique est transparente, il est donc important que les politiques MAP soient largement appliquées afin que tout le monde puisse rivaliser équitablement. Plus les politiques du PAM sont utilisées, plus elles deviennent efficaces, a déclaré Buelow.

«Si vous essayez de déterminer si vous devriez le faire, ma suggestion est oui», a déclaré John Hedges, directeur du développement commercial de Medart Engine. Hedges a déclaré que sans MAP, c’était une «grande course vers le bas» qui ouvrirait la possibilité à une entreprise du marché secondaire d’intervenir.

Écoutez le webcast complet à la demande par cliquez ici.



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