mars 3, 2021

Cultivez votre culture de vente maintenant pour prospérer

Par admin2020

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Alors que les entreprises continuent de sortir de la pandémie mondiale, les perturbations et les opportunités créées indiquent quelque chose d’important. Une solide culture organisationnelle de vente et de croissance est essentielle à la réussite future à long terme.

Cela commence par une vision du leadership, puis par la mise en place des bonnes personnes, processus et outils. Un cadre de vente peut contribuer à la culture que vous souhaitez créer.

Un cadre de vente est un ensemble professionnel et reproductible de processus et de compétences qui vous aideront à vous différencier dans des environnements hautement concurrentiels, comme celui que nous connaissons actuellement. Il existe quatre éléments de base qui peuvent aider à gagner une opportunité client ou à créer une verticale.

Intelligence consultative

La technologie à portée de main signifie que les prospects et les clients préfèrent faire leurs propres recherches, avant de vous contacter. Pour différencier votre entreprise, vous avez également besoin d’intelligence.

L’intelligence, c’est avoir des points de données pertinents sur la vision stratégique de vos clients et les plus grands défis. À partir de là, c’est votre rôle de transformer cette intelligence en idées, en offrant des idées et des stratégies pour améliorer leur entreprise.

Identifier les bons clients, connaître leurs plus grands défis et initiatives, et faire correspondre ceux-ci à votre valeur unique est souvent négligé dans les ventes. Lorsque vous travaillez dans leur entreprise, vous pouvez mieux différencier votre produit ou service.

Relations stratégiques

Un nombre croissant de décisions sont prises par un comité et le fait de ne pas avoir de relation clé pourrait avoir un impact sur la décision d’un prospect ou d’un client de faire affaire avec vous.

Identifiez et créez des relations avec les bons décideurs et influenceurs. N’oubliez pas que les décideurs et influenceurs potentiels peuvent être dans d’autres parties de l’organisation, voire externes.

Des idées convaincantes

Il s’agit de votre ensemble de stratégies proactives pour créer un changement positif et gagner les affaires d’un prospect ou d’un client. Parce que vous avez développé une compréhension de l’industrie du client, des défis et des relations clés dont vous avez besoin, vous êtes le mieux placé pour être un partenaire stratégique. Il est courant que les prospects et les clients souhaitent jouer un rôle actif dans la co-création d’une solution. Quand ils le font, ils peuvent se voir travailler avec vous et vous augmentez vos chances de gagner leur entreprise.

Engagements clés

Les recherches montrent que 62% des développeurs d’entreprise ne demandent pas d’engagement. Souvent, un changement de mentalité est nécessaire. Demander des engagements et conclure ne sont pas la fin du processus mais le début ou la poursuite de la relation.

Ils visent à aider votre prospect ou votre client à prendre des décisions stratégiques qui auront un impact positif sur leur entreprise. Apprenez à identifier les engagements nécessaires en cours de route, puis gagnez-les d’une manière qui renforce la relation.

Identifiez les domaines dans lesquels votre prospect ou client peut soulever des inquiétudes et sachez comment y répondre. Les préoccupations font partie intégrante du développement des affaires. Cela signifie généralement que le prospect réfléchit activement à la manière dont vous pouvez travailler ensemble. L’objectif est de gagner la confiance et d’accélérer la fermeture de l’entreprise.

Choisissez l’un des éléments ci-dessus et appliquez-le à un prospect ou une opportunité client. En mettant l’accent sur les processus et la culture de vente, votre entreprise sera positionnée pour faire avancer les opportunités de manière plus efficace et efficiente. Non seulement vous survivrez, mais vous prospérerez, même dans l’incertitude.

Amy Franko est PDG d’Amy Franko Associates

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