mars 5, 2021

Trois impératifs pour les marques B2B qui vendent en ligne en 2021

Par admin2020

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Tout a changé l’année dernière et le besoin de commerce numérique a été immédiat. Beaucoup dans le monde B2B se sont efforcés de créer des processus et des expériences de commerce numérique pour répondre à l’évolution des demandes des clients et des besoins en revenus. Ce n’était pas joli.

Les fabricants ont été fortement affectés par le pivot rapide vers les canaux numériques. Avant la pandémie, moins de 40% des fabricants, distributeurs et organisations B2B avaient mis en place une stratégie de commerce électronique. Et seulement 18% des cadres dans les entreprises axées sur le B2B ont convenu qu’elles étaient «très avancées» en ce qui concerne la maturité de l’expérience client (CX).

Cela est particulièrement problématique car de longs engagements de vente, des comités d’achat complexes, une forte dépendance aux interactions en face à face et une gamme de produits souvent complexe présentent des défis uniques pour la fabrication de CMO et de CDO pour passer en ligne.

Le comportement des clients a évolué en B2B ainsi qu’en B2C au cours de la dernière année. Données du rapport Adobe Digital Trends 2021.

Cependant, les solutions à court terme ne suffiront pas à générer des revenus à long terme pour les marques. Pourquoi? Selon un récent rapport McKinsey, 80% des acheteurs B2B préfèrent le libre-service numérique à la personne. Alors, comment les marques B2B peuvent-elles apporter un changement significatif?

Optimiser le parcours de l’acheteur numérique

Le parcours d’achat B2B a été disjoint en raison d’un déluge de données et de l’introduction de nouveaux canaux numériques. En fait, 57% des cadres B2B ont signalé une croissance inhabituelle du nombre de visiteurs numériques et mobiles au cours des six derniers mois, selon le rapport sur les tendances numériques d’Adobe 2021. Pour répondre aux attentes de vos acheteurs et générer des conversions, l’expérience numérique doit évoluer. Rendez l’expérience en ligne aussi proche que possible de l’expérience en magasin. Utilisez des données produit pertinentes et précises, des informations sur les prix, un inventaire à jour et des délais de livraison pour stimuler l’engagement.

Tirez parti de vos données client pour offrir une expérience client personnalisée avec des recommandations de produits et du contenu d’actualité. Une solution PIM garantit que vos informations produit sont exactes et cohérentes sur tous les canaux et toutes les puissances merchandising adaptatif pour offrir aux acheteurs une expérience personnalisée et pertinente.

Par-dessus tout, abordez votre expérience numérique avec une mentalité de mobile-first. À peu près 70% du B2B les requêtes sont effectuées sur un smartphone et le mobile génère 40% du chiffre d’affaires des principales organisations B2B.

Mettre en œuvre du contenu et des outils interactifs

Les visualisations et les outils de vente guidée décomposent les complexités quotidiennes de la fabrication et du parcours d’achat B2B. Désormais, grâce aux configurateurs 3D, à la réalité virtuelle, aux dessins et schémas, aux didacticiels vidéo et aux technologies disponibles en ligne, les acheteurs peuvent «expérimenter» les produits comme ils le feraient dans une salle d’exposition ou un atelier de fabrication.

De nombreuses organisations B2B les plus performantes sont même allées plus loin. Ils offrent un portail personnalisé afin de réduire l’encombrement du contenu et de fournir les bonnes informations au bon moment dans leur parcours d’achat. UNE étude récente a montré que 86% des acheteurs B2B se sentaient dépassés par le contenu, mais près de 40% ont déclaré que le contenu qui leur était proposé ne répondait pas à leurs questions ou n’était pas pertinent pour l’achat qu’ils envisageaient. La bonne nouvelle est que la moitié (45%) pensait qu’un portail de contenu personnel était un site Web incontournable.

Évaluez vos stratégies de canaux directs et indirects

La majorité des organisations B2B ne maintiennent pas leur canal de commerce électronique. Il y a donc place à l’amélioration dans tous les canaux directs et indirects. Les équipes doivent renforcer les relations avec les distributeurs et les canaux partenaires pour développer de meilleures capacités en ligne et relier des canaux disjoints.

Pour certaines équipes B2B, élargir leur modèle de vente directe est le meilleur moyen d’accéder à des segments de marché clés et à des comptes stratégiques. Pour d’autres, tirer parti des canaux indirects nouveaux et existants est le meilleur moyen de pénétrer de nouveaux marchés et d’atteindre des segments de clientèle mal desservis. Une approche hybride des responsabilités de canal est également une option pour les fabricants ayant la capacité numérique de gérer la promotion des produits, la logistique et d’autres tâches vitales.

La voie à suivre

En fin de compte, les marques B2B ont dû se mettre en marche pour s’adapter aux réalités du marché et à l’évolution des préférences des acheteurs en 2020. Les verrouillages mondiaux ont créé une urgence aux transformations numériques déjà en cours dans les organisations visionnaires. Cependant, de nombreuses équipes ont encore du mal à savoir par où commencer pour créer un commerce numérique qui s’alignera mieux avec les acheteurs d’aujourd’hui.

Concentrez-vous sur la création de meilleures expériences d’achat sur tous les canaux avec les bonnes technologies et processus évolutifs. Inscrivez-vous au webinaire « Comment les marques B2B se vendent en ligne en 2021 », Le 10 mars, pour en savoir plus sur la manière dont les meilleures organisations B2B se vendent aujourd’hui et obtenir les dernières données pour soutenir le passage au commerce numérique.

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