mars 9, 2021

Les marques de beauté DTC exploitent les outils numériques pour atteindre les détaillants

Par admin2020

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À l’hiver 2020, la marque de soins de la peau Kmoni Cosmetics a marqué ses premiers comptes de gros nationaux – Kohl’s et Asos. La période était au plus fort de la pandémie et les salons professionnels étaient interdits depuis près d’un an. Mais la fondatrice de la marque Monica Robinson a pu atteindre les détaillants en ligne.

«En raison de l’accès à ces comptes nationaux, mon entreprise est devenue attrayante pour d’autres comptes nationaux», a déclaré Robinson. «Je suis en train d’essayer de passer à l’échelle.» Elle estime avoir constaté une augmentation de 20% de ses revenus depuis son association avec les comptes de gros nationaux.

Robinson a utilisé le marché de la beauté B2B Landing International, l’une des nombreuses startups créées pour aider à connecter les marques indépendantes aux détaillants sans salon professionnel. Alors que les détaillants se précipitent pour trouver le prochain succès de la beauté indépendante, les marques de beauté se sont dirigées vers la plate-forme pour trouver de nouveaux partenaires de gros actifs sur la plate-forme tels que Ulta, Nordstrom, Target, Kohl’s, Dermstore, Bloomingdale’s, CO Bigelow et Revolve. Lancée en 2014 en mettant l’accent sur la présentation de listes thématiques et organisées de marques indépendantes, la plate-forme a depuis développé des outils, notamment son Clean Beauty Pre-Check pour une vérification plus rapide des ingrédients et son programme de formation des associés en magasin qui offre une option abordable pour les petites marques.

La pandémie a envoyé les visiteurs typiques des salons professionnels à la recherche d’options de découverte de marques numériques, y compris Landing et des plateformes concurrentes de beauté telles que Faire et Abound. Landing International a connu sa plus forte croissance pendant la pandémie, ajoutant 125 nouvelles marques en 2020. Les marques potentielles n’ont pas besoin d’avoir une taille spécifique pour être ajoutées, mais doivent avoir six mois d’inventaire et soutenir les initiatives de marketing de base de et les grands détaillants.

Sarah Chung, PDG de Landing International, a déclaré que le nombre de marques avait augmenté sur la plate-forme « parce qu’il n’y avait pas beaucoup de canaux pour qu’elles atteignent de nouveaux acheteurs. » Les détaillants, quant à eux, « wJe ne vais pas aux salons professionnels. Ils n’allaient pas aux réunions de marché. Ils se sont vraiment appuyés sur la plate-forme de Landing pour les aider à organiser. »

Cette curation est un moyen pour la plateforme de se différencier de ses concurrents. Il répartit les marques en fonction des catégories les plus demandées, telles que K-beauty, J-beauty, cannabis et les marques appartenant à des Noirs. Selon Robinson, Landing International l’a contactée dans le cadre de ses efforts pour mettre en valeur les marques appartenant à Black et a soumis sa marque à plusieurs détaillants.

Landing lancera son «Clean Beauty Pre-Check» le 12 avril en réponse à la demande croissante de marques indépendantes propres. Le nouveau programme a compilé les critères propres de chaque détaillant dans la plate-forme, indiquant automatiquement aux marques les programmes propres auxquels ils sont éligibles et aux détaillants les produits qui correspondent à leur norme de propreté.

«De nombreuses marques perdent du temps à créer des stratégies de vente au détail et des stratégies de marketing autour de cette idée de ‘Nous allons entrer dans Credo’ ou ‘Nous allons entrer dans Detox Market’, alors qu’en réalité leurs listes d’ingrédients leur interdisent de le faire. faire cela », a déclaré Chung.

Les marques indépendantes éprouvent également des problèmes une fois qu’elles sont présentées en magasin. Le modèle classique consistant à envoyer un représentant de marque dans des magasins individuels pour former des associés est coûteux pour les petites marques de beauté, ce qui a incité Landing International à lancer un nouvel outil de formation le 1er mars.

«Lorsque vous proposez une marque plus petite, ou simplement une marque un peu moins connue, et qu’elle n’a pas d’équipe de vente, vous avez vraiment besoin d’un moyen simple de générer du matériel de formation que votre personnel pourra vendre.» a déclaré Cindy Kim, cofondatrice et co-PDG de la barre faciale Silver Mirror, qui utilise le nouvel outil de formation de Landing. L’outil permet à chaque marque de télécharger des informations détaillées sur les produits et des vidéos de formation sur la plate-forme, et incite les vendeurs à suivre les formations pour des produits gratuits. «Nos grandes marques – comme Skinceuticals – ont toutes d’énormes équipes de vente ou des représentants qui viendront former notre personnel, mais avec les plus petites marques de beauté, ce n’est pas possible.»

«Une grande partie du succès des marques a à voir avec la création de véritables défenseurs de la marque parmi les associés de vente», a déclaré Chung. «C’est une main-d’œuvre énorme qui a beaucoup de chiffre d’affaires, et les marques ont du mal avec cela. [That’s] car, si vous essayez de former tous les employés d’Ulta, vous passerez littéralement tous les jours de l’année sur la route. Au moment où vous couvrirez 1 300 magasins, vous devez tout recommencer. »

Depuis son lancement, Landing a vu 25 millions de dollars passer par sa plate-forme, avec une croissance annuelle des ventes de 175% pour ses marques. La plate-forme est gratuite pour les marques, moyennant des frais de transaction lorsqu’un détaillant passe une commande. Il monétise également via une option d’abonnement premium avec des frais annuels et l’accès à des outils supplémentaires. Il fait la promotion auprès des marques et des détaillants par le biais de son agence de marketing interne, qui est également utilisée pour promouvoir les marques auprès des détaillants. Il commercialise également par le biais de panneaux médiatiques, de presse, d’Instagram, de marketing par e-mail et de références de détaillants. En outre, il utilise les données de vente pour améliorer les performances au niveau de la vente au détail.

Mais il voit toujours un rôle pour les salons professionnels; il s’est récemment associé au salon officiel Unfiltered, qui a organisé une version virtuelle à l’automne 2020.

« Les salons commerciaux ne vont pas disparaître de sitôt, mais dans l’ensemble, il y aura plus d’efficacité autour de la façon dont nous partageons les données », a déclaré Chung.

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