mars 10, 2021

7 choses que vous devez savoir sur la vente de services

Par admin2020

[ad_1]

Commençons par une question.

Votre entreprise fournit-elle un service plutôt qu’un produit physique?

Si tel est le cas, vous comprenez probablement les défis pour amener les prospects à voir la valeur de ce que vous offrez. Après tout, il n’est pas toujours facile d’expliquer les caractéristiques et les avantages de quelque chose que le prospect ne peut pas voir, n’est-ce pas?

Eh bien, ce que je vais dire est peut-être un peu difficile à croire.

Vendre des produits immatériels n’est pas aussi difficile qu’on pourrait le croire. Non vraiment, ce n’est pas le cas! Si vous utilisez les bonnes méthodes, vous pouvez amener vos prospects à voir la valeur de ce que vous offrez.

Cet article vous aidera à vendre plus efficacement si vous avez une entreprise de services. Lorsque vous mettez ces conseils en pratique, vous remarquerez que vos prospects sont beaucoup plus ouverts à devenir vos clients.



Quel est le problème?

La raison pour laquelle la vente de services immatériels peut être difficile est que vous ne disposez pas d’un produit réel que le client peut voir. Vous ne pouvez pas vraiment leur montrer comment cela fonctionne. Ses fonctionnalités et ses avantages ne sont pas aussi faciles à voir.

Cela signifie que vous devez être en mesure de brosser un tableau qui peut amener le prospect à voir comment votre service leur sera bénéfique. Ce n’est pas facile. C’est comme essayer de décrire ce qu’est un Ewok à quelqu’un qui n’a jamais vu Star Wars. Vous l’expliquez peut-être correctement, mais vous ne pouvez pas être sûr que l’autre personne sait de quoi vous parlez.

Oui, je viens d’utiliser une référence Star Wars.

La clé de la vente de services est de se concentrer sur la démonstration que vous comprenez les problèmes de votre prospect. Vous devez également démontrer que vous savez comment les résoudre.

Conseils pour vendre des services

Soyez le produit

Si vous exécutez un un serviceentreprise, VOUS êtes le produit. Cela signifie que vous devez vous vendre autant que vous vendez votre service. Vous avez votre propre fonctionnalités et avantages, n’est-ce pas?

Si vous voulez que les prospects deviennent des clients, vous devez les amener à vous considérer comme une personne fiable et digne de confiance. Vous devez les amener à vous aimer.

Vous le savez probablement déjà, mais les gens achètent à ceux qu’ils connaissent, aiment et en qui ils ont confiance. Il est important que vous travailliez dur pour établir une connexion solide avec vos prospects.

Avant d’essayer de vendre, vous devez d’abord développer une relation. Construisez un rapport. Faites-leur apprendre à vous connaître. Mieux vous établissez des relations, plus vous augmenterez vos chances de conclure plus de transactions.

Comprenez les besoins de votre prospect

Parce que vous êtes le produit, vous devez savoir vous positionner correctement. Cela signifie que votre client vous considère comme sa ressource. Vous avez besoin d’eux pour voir que vous êtes celui qui peut résoudre leurs problèmes.

Si vous voulez résoudre leurs problèmes, vous devez démontrer que vous comprenez quels sont leurs problèmes. Vous devez poser des questions efficaces qui vous permettent d’apprendre à les connaître au mieux.

Ce qui est génial lorsque vous posez de bonnes questions, c’est que cela ne vous permet pas seulement de connaître votre prospect, cela vous aide également à établir une meilleure connexion. Au fur et à mesure que votre prospect vous parlera d’elle-même, elle commencera à vous faire davantage confiance. C’est parce que vous vous intéressez véritablement à ses besoins et à ses désirs.

Focus sur les résultats

En fin de compte, votre prospect ne se soucie pas du service que vous offrez. Ils se soucient de la façon dont cela les aidera. Ils se soucient de ce qui va se passer après vous avoir embauché. Vous devez vous concentrer sur les résultats.

Convaincre votre prospect de devenir client, c’est lui montrer à quoi ressemblera la vie après avoir commencé à utiliser vos services. Vous devez leur faire voir à quel point les choses seront plus faciles lorsque vous travaillerez pour eux.

Voici un exemple.

Disons que vous êtes un consultant en leadership. Vous aidez les entreprises à rendre leurs dirigeants plus efficaces. Si vous cherchez à gagner les affaires de votre prospect, vous n’allez pas passer beaucoup de temps à parler des choses que vous allez faire. Vous allez parler de l’efficacité de leurs équipes. Vous allez dire à quel point ils augmenteront leurs revenus en conséquence.

C’est ce que vos prospects doivent savoir.

Concentrez-vous sur les sentiments

Les sentiments sont importants. Pourquoi? Parce que l’émotion est ce qui alimente la plupart de nos prises de décision. C’est vrai. Nous avons tendance à prendre nos décisions en fonction de ce que nous ressentons.

Selon l’expert des ventes Jeffery Gitomer,

«La tête est attachée au prix, le cœur est attaché au portefeuille. Si vous vous branlez sur les cordes du cœur, le portefeuille sort de la poche arrière. « 

Si vous pouvez faire appel au émotions de votre prospect, vous remporterez la vente. Cela vaut pour tout type d’influence. Pour amener les gens à agir, vous devez les amener à ressentir quelque chose.

Bien sûr, pour faire appel à leurs émotions, vous devez savoir ce qu’ils veulent ressentir. Vous devez savoir ce qui les passionne. Et vous devez en parler dans la conversation.

Vous devez également savoir comment mettre votre prospect à l’aise, il veut se sentir en sécurité avec l’idée de faire affaire avec vous. Lorsqu’ils ressentent un sentiment de sécurité, ils se sentiront mieux à l’idée de devenir votre client.

Bien sûr, cela ne signifie pas que vous ne devriez pas faire appel à la logique. Vous devez toujours donner des raisons logiques expliquant pourquoi votre service convient à votre prospect.

Enfin, vous ne pouvez pas avoir peur de montrer vous-même vos émotions. Non, je ne dis pas que vous devez faire un long discours passionné avec une partition musicale de John Williams derrière vous.

Je dis simplement que c’est une bonne idée de montrer à vos prospects que vous êtes passionné par ce que vous faites. Ils ont besoin de savoir à quel point vous aimez aider des gens comme eux. Ce type d’émotion est ce à quoi les gens peuvent se connecter.

Utiliser la preuve sociale

Puisque vous vendez quelque chose qui ne peut être ni vu ni touché, vous devez trouver d’autres moyens pour que votre prospect voie la valeur de votre offre. Vous devez leur prouver que vous valez l’investissement.

Vous avez besoin d’une preuve sociale.

Dans son livre, «Influence: Science and Practice», Robert Cialdini discute du fait que les gens sont plus susceptibles de prendre une action particulière s’ils savent que beaucoup d’autres l’ont également prise. Si vous pouvez montrer à votre prospect que d’autres ont utilisé vos services et en ont tiré profit, vous augmenterez considérablement vos chances de gagner leur entreprise.

Il existe plusieurs façons de procéder.

La narration est très efficace à cet égard. Vous devriez toujours avoir quelques histoires à votre disposition. Il doit s’agir d’histoires sur la façon dont vous avez pu aider d’autres clients similaires à votre prospect. Parlez-leur des problèmes spécifiques que vous avez pu résoudre. C’est un moyen efficace de donner un exemple concret de ce que vous pouvez faire pour votre prospect.

Bien sûr, les témoignages sont également utiles. Quelle meilleure façon de vendre vos services que de faire en sorte que vos anciens clients les vendent pour vous?

Tony Pour, fondateur de SellMax, a constaté que l’utilisation de cette méthode de preuve sociale avait énormément aidé son entreprise.

«Comme nous ne vendons pas de produits réels, nous devons travailler dur pour mettre nos clients à l’aise. Sur notre site Web, nous avons des témoignages d’anciens clients qui ont utilisé nos services. Cela montre à nos prospects que nous pouvons tenir nos promesses. »

Lorsque vous commercialisez votre service, incluez toujours quelques témoignages de vos clients satisfaits. Lorsque les prospects les verront, cela les mettra plus à l’aise. Si votre service a fonctionné pour vos anciens clients, il devrait également fonctionner pour vos prospects, n’est-ce pas?

Construisez une marque qui différencie votre entreprise

Construire une marque forte est essentiel au succès de toute entreprise, mais c’est particulièrement important pour les entreprises de services. Encore une fois, puisque votre prospect ne peut pas réellement voir votre offre, il a besoin de quelque chose auquel se connecter à un niveau plus profond.

C’est ce qu’une marque forte peut faire pour votre entreprise.

Votre marque est ce qui vous distinguera de vos concurrents. Cela donne à vos prospects une raison de vous choisir par rapport aux autres entreprises de votre secteur.

L’image de marque consiste à définir qui est votre entreprise et ce qu’elle représente. Il est extrêmement important que vous compreniez cela. Si vous ne vous définissez pas, les autres le feront à votre place, et cela ne fonctionnera pas toujours en votre faveur.

Alors qu’est-ce qu’une marque?

Jeff Bezos donne la meilleure définition:

« Votre marque est ce que les gens disent de vous lorsque vous n’êtes pas dans la pièce. »

Déterminez pourquoi vous voulez être connu. Imaginez ce que vous voulez que les autres disent de vous lorsque vous n’êtes pas dans la pièce.

Voici un point important à retenir. L’image de marque ne concerne pas le «quoi». Il s’agit du «pourquoi». Votre marque concerne Pourquoi vous faites ce que vous faites. Simon Sinek dit dans son célèbre TED Talk que vous devez vous concentrer sur les affaires avec ceux qui croient en ce que vous croyez. Vos convictions sont votre marque.

Une stratégie de marque réussie est une question de perspective. C’est votre point de vue unique sur la marque qui va vous démarquer de la foule. Découvrez quelle est votre perspective de marque unique et travaillez dur pour la communiquer à votre public. Cela vous donnera un moyen de vous connecter avec ceux que vous souhaitez servir.

Conclusion

La vente de produits immatériels ne doit pas être trop difficile. Comme vous pouvez le voir, il s’agit essentiellement de vendre qui vous êtes. La grande chose à ce sujet est que vous êtes déjà unique. Il n’y a personne d’autre qui vous ressemble exactement.

Lorsque vous êtes votre moi authentique et que vous savez comment amener vos prospects à vous aimer et à vous faire confiance, il deviendra beaucoup plus facile de conclure davantage de transactions. En utilisant les conseils donnés dans cet article, vous pouvez vous intégrer dans un produit que les gens sont enthousiastes à l’idée d’acheter.

Tablette Photo via Shutterstock




[ad_2]

Source link